“보험설계사, 보유고객 수·자격증 여부가 영업성과에 영향”

보험설계사의 영업성과에는 기존고객을 바탕으로 한 영업기반과 자산관리 자격증 취득 등 전문성이 중요하다는 분석 결과가 나왔다.

5일 한국보험학회의 보험학회지 최신호에 게재된 ‘보험설계사의 자격증과 영업전략이 영업성과에 미치는 영향 분석’에서 정원석 보험연구원 연구위원 등 연구진은 한 생보사 소속 설계사 503명 대상으로 실시한 설문조사 자료를 분석해 이같이 밝혔다.

연구진이 신계약 건수에 대한 음이항회귀분석을 수행한 결과, 보험설계사의 보유고객 수가 신계약에 미치는 영향이 유의미하게 나타났다. 보유고객 수가 평균 637명 수준인 설계사의 경우, 보유고객 수가 1% 증가하면 신계약 건수가 0.025건 증가하는 것으로 분석됐다.

기존고객에게 추가 판매를 주요 전략으로 하는 설계사는 보유고객 수가 1% 늘어날 때 신계약이 0.04건 증가했고, 기존고객 추가 판매에 더해 기존고객의 소개까지 적극 수행하는 설계사는 보유고객이 1% 증가할 때 신계약이 0.055건 증가하는 등 효과가 더욱 뚜렷했다.

보유고객 수는 월소득과도 유의미한 양의 상관관계를 보였다. 소득에 대한 일반회귀분석 결과, 보유고객 수가 1% 증가할 때 월소득은 0.28% 증가하는 것으로 나타났다. 보유고객이 많은 설계사가 기존 고객에 대한 보험판매를 할 수 있는 기회가 많을 뿐만 아니라, 장기간 계약유지에 따른 유지보수 수수료 수입도 있기 때문으로 풀이된다.

전문자격증도 설계사의 소득에는 통계적으로 유의미한 변수였다. 종합자산관리사 자격증 보유자의 경우, 그렇지 않은 설계사에 비해 17.8% 정도 소득이 높았다. 전문자격증 소지가 주는 신뢰감이 영업력 향상에 도움을 줄 수 있고, 저축성보험, 연금보험 등 세제혜택이 있는 다양한 보험상품 소개를 통해 판매보수에도 긍정적 영향을 주기 때문이다.

다만 연령이나 결혼여부, 학력, 경력 등 인구학적 요인은 설계사의 영업성과와 통계적으로 유의미한 상관관계를 갖지 않는 것으로 나타났다.

연구진은 “보험설계사가 보유하고 있는 고객 숫자와 이를 활용한 영업전략이 영업성과에 긍정적 영향을 미치는 것”이라며 “저성과자의 경우 기존고객을 활용한 양적인 측면을 확대해 고객기반을 확대하는 방향으로 영업전략을 수립하는 것이 효과적일 수 있을 것”이라고 밝혔다.

또한 “보험설계사의 전문자격증 취득 등 자질 향상을 통해 부가가치가 높은 보험상품을 판매하도록 하는 것이 소득 향상에 도움이 될 것으로 판단된다”고 덧붙였다.

출처: 헤럴드경제, “보험설계사, 보유고객 수·자격증 여부가 영업성과에 영향”, 2023. 3. 5. 

 

이와 관련한 논문은 다음의 링크를 참조하세요.

 

정원석ㆍ이경희, 「보험설계사의 자격증과 영업전략이 영업성과에 미치는 영향 분석」, 『보험학회지』, 제133권, pp. 49~71.