보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점

저자: 김동겸

발행기관: 보험연구원

<요약>

최근 보험시장 내 법인보험대리점(General Agency: GA)의 영향력이 확대되면서 전속 영업조직이 취약한 중·소형사를 중심으로 자회사형 GA 설립에 대한 검토가 이루어지고 있다. GA 채널을 신규로 설립할 경우 초기에 투자비용이 많이 소요되고 체계적인 영업망 구축 또한 쉽지 않아 경영성과가 좋지 않은 사례가 빈번히 발생하고 있다.

 

보험회사가 자회사형 GA를 설립한 목적에 따라 경영성과에 차이를 보일 수 있으나, 일부 회사는 양호한 경영성과를 보이기도 하며 투자자금 회수기간을 단축시키는 사례도 존재한다. 이들의 특징을 살펴보면 다음과 같다. 첫째, 모회사에 대한 매출의존도가 상대적으로 낮았다. 둘째, 모회사 소속 고능률 전속설계사의 상당수를 자회사에 배치시킨 일종의 분사전략을 취한 경우이다. 끝으로, 타 사와는 차별화된 자사 상품을 기초로 일정 수익을 확보한 후 다양한 상품을 취급함으로써 이익을 도모하는 사례이다.

 

자회사형 GA 운영에 대한 검토는 각 사가 보유한 전속설계사 운영규모 등에 따라 차별화된 접근이 필요할 것으로 보인다. 대규모 전속 판매인력을 보유하고 있는 보험회사의 경우 비용절감 또는 인력관리 수단으로 자회사형 GA의 활용 검토가 가능하다. 이 경우 자회사 설립 시 모회사의 비용절감액과 자회사에서 발생하게 될 손익 비교가 수반되어야 한다. 한편, 모회사에 생산성을 갖춘 일정 수준 이상의 모집인력을 확보하고 있지 못하다면 모회사의 핵심역량 집중을 위해 자사의 모집조직을 자회사 형태로 전환하는 것이 하나의 대안이 될 수 있을 것이다.

 

판매채널 전략 수립에 있어서 중요한 점은 자사가 강점을 보유한 상품 또는 향후 사업운영 계획에 부합한 모집방법을 선택하는 것이다. 즉, 보험시장에서 GA의 영향력이 커짐에 따라 보험회사는 단기주의 관점에서 단순히 시장점유율을 개선할 목적으로 자회사형 GA를 설립하기보다는, 자산의 상품포트폴리오를 고려하여 장래이익이 높은 상품을 소비자에게 공급할 수 있는 모집조직을 구축하는 것이 보다 바람직할 것이다.

 

 

원문: http://www.kiri.or.kr/report/downloadFile.do?docId=5210